Alain Sanchez

AS. Consultant

Convaincre les dirigeants que l’approche financière des marchés étrangers passe par des phases successives de sécurisations préalables, de développements maitrisés, de financements adaptés, est au cœur de mon intervention pour les clubs Stratexio.

Les sécurisations préalables supposent un équilibre dans les prises de risques entre les exportateurs et les importateurs. D’où une connaissance des techniques d’engagements par signature qui confortent les entreprises, soit via les assureurs (risques politiques, risques de fabrication, risques commerciaux) par les polices à court ou à moyen terme, soit via les banquiers (risques Pays, risques banques, risques de non-transfert) par les techniques documentaires (crédits documentaires confirmés mondialisation des « standby » lettres de crédit …)

Les développements maitrisés des chiffres d’affaires à l’exportation, nécessitent la compréhension des besoins en fonds de roulement d’exploitation suite à ces contrats, le soutien des commerciaux, voire la découverte du « process » des appels d’offre par des marchés étrangers, et la logique des garanties internationales.

Les financements internationaux seront grandement facilités si ces phases successives sont correctement approchées. Connaitre les différences entre « factoring » et « forfaiting » permet des nombreux financements en Allemagne et Italie pour les PME et ETI. Adaptons ces solutions en France. De même les MCNE, Crédits Acheteurs et Crédits Fournisseurs soutenus par les institutionnels et les banques permettent des avancées significatives pour soulager les trésoreries des sociétés.

 

Ilker Onur

Advantis Consulting

Intervention: Développement sur le Marché turc 

En Turquie depuis 20 ans, Franco turc, fondateur d’Advantis Consulting en 2003 et expert consultant stratégie et conseils opérationnels, Ilker Onur a accompagné jusqu’à aujourd’hui plus de 200 entreprises dans leur développement à l’export et/ou à l’implantation en Turquie, du groupe international à la PME familiale, tout secteurs confondus et dans des domaines d’expertise divers et variés.

Je souhaite mettre à profit ma double casquette d’entrepreneur biculturel, francophile, turcophile et d’expert pays dans l’accompagnement des entreprises françaises pour leur développement export sécurisé sur leur marché de compétences en Turquie, tout en les supportant, les informant et en les conseillant à l’adaptation de leurs stratégies aux réalités, à la complexité et aux dynamisme d’opportunités de la Turquie”.

 

Laurent Malvezin

Montsalvy Consulting

Intervention: Comment sécuriser son développement en Chine dans un contexte de transformation de l’économie

Tout projet de développement à l’international comporte un part de risque et une prise de risque pour le dirigeant. Quels sont les étapes à valider ? Quel modèle d’implantation ? Comment conserver mon avantage, mon savoir-faire, le plus durablement possible tout en surperformant ? Comment estimer finement le ROI et piloter le déploiement ? Une partie de ces questions trouvent des réponses dans la capacité à évaluer, en amont, le marché cible sur les segments d’offre retenus, mais aussi au travers des nombreux facteurs internes et externes qui pourraient entraver la réalisation des objectifs de la feuille de route arrêtée. La maîtrise des risques – ou Risk Management – offre au dirigeant du corporate, comme à l’équipe projet, un outil pour cartographier les zones d’incertitude, et réduire les risques dans toute la chaine de valeur : l’organisation, la logistique, le management, les réglementations et normes locales, la concurrence, les partenariats et transferts de technologie, la protection des savoir-faire. Largement développé notamment dans le monde anglo-saxon, le risk management combine la Compliance, la sûreté des biens et du patrimoine humain, tangible et intangible de l’entreprise ainsi que l’intelligence économique, au profit de l’accomplissement des objectifs financiers et commerciaux. Il est aussi une garantie de visibilité stratégique aux mains du dirigeant pour évaluer les performances de son déploiement international, permettant une prise de risque calculée et assumée sur le long terme. Surtout, le risk management, adaptée à la PME/PMI française, crée des opportunités nouvelles et un cadre sécurisé pour un déploiement maîtrisé, toujours aligné sur les intérêts fondamentaux de l’entreprise et de ses actionnaires.

 

David Sejourne

Management Europe

Intervention: Analyse des marchés à l’international ; aide à l’émergence d’un projet stratégique ; audit des impacts organisationnels

La bonne stratégie doit être pragmatique pour être mise en œuvre. De mes multiples rencontres – entreprises qui avaient vécu des échecs majeurs à l’International et d’autres qui s’y sont épanouies en créant de la valeur pour leurs collaborateurs, leurs clients et leurs actionnaires- j’ai implémenté une approche pragmatique qui facilite la levée des incertitudes (Marché, concurrence, différentiation offre, Prix versus Valeur perçue, coût accès marché, réglementaire, interculturel, pertinence chaine de valeur interne actuelle, Business model local….) pour prendre en conscience la décision d’un « go/no go » et du mode d’implantation approprié ( distributeurs, agents, filiales, JV, acquisition, Partenariats, Business dev…..). Une fois le « GO » décidé, je vais jusqu’à m’impliquer dans les pays pour répondre aux questions suivantes : « Avec qui » et « Comment » en facilitant l’ancrage et les premières affaires dans les marchés ciblés.

 

Bart-Jan van der Linde

Intervention: L’interculturel : atout ou frein pour le développement à l’international?

Très souvent l’interculturel constitue un frein important. Comment en faire un atout pour votre entreprise ?

ancien Directeur de la Communication avec plus de 20 ans d’expérience internationale en entreprise, vous propose un atelier pratique qui vous permettra de :

-Comprendre les différences fondamentales entre cultures et faire le lien avec votre expérience

-Dépasser les barrières des stéréotypes et comprendre comment et pourquoi les interlocuteurs de cultures différentes font les choses différemment

-Etre en mesure de développer des relations ouvertes et constructives avec des interlocuteurs de cultures différentes

-Explorer des solutions possibles par rapport aux défis culturels spécifiques de votre réseau d’affaire

Son objectif : vous permettre en fin d’atelier de repartir avec un plan d’action concret pour mettre à profit la diversité culturelle de votre réseau d’affaires.

 

Alain Pradoura

Intervention: Analyse des marchés à l’international ; aide à l’émergence d’un projet stratégique ; audit des impacts organisationnels

« Ma mission avec l’une des entreprises a été d’accompagner le dirigeant dans sa réflexion sur des projets de croissance externe, l’acquisition d’entreprise dans un pays étranger est une bonne façon d’assurer un développement à l’international, même s’il y a de nombreux pièges à éviter. Nous avons travaillé sur nos échanges d’expérience dans ce domaine : dans ma vie professionnelle j’ai eu l’occasion de réaliser des acquisitions, des fusions et des cessions d’entreprises avec des succès mais aussi des échecs, éléments précieux pour les chefs d’entreprise qui se lancent dans de tels projets enthousiasmants… Nous avons beaucoup échangé sur la méthodologie pour réussir un projet d’acquisition (choix des conseils et banque d’affaire, évaluation des cibles, conduite des « due diligence», préparation de l’offre..) et surtout sur les aspects organisation et management à mettre en place pour bien piloter un ensemble avec des unités en France et des unités à l’étranger …en particulier les aspects culturels comment créer une culture commune ou il n’y a ni perdant ni gagnant… »

 

Jean-Jacques Rechenmann

Intervention: Prix export, distributeurs et positionnement de la gamme 

Les performances d’une PME à l’exportation reposent le plus souvent sur un positionnement réussi, résultat d’éléments différenciateurs tangibles liés à la qualité des services, durabilité du produit, sécurité, design, réputation de la marque … et perçus par la clientèle au prix de longs efforts de communication (relations de presse, présence sur les salons, action commerciale…). Cette différenciation a bien sûr un coût que l’entreprise ne peut financer que sur la base de prix plus élevés que ceux des concurrents « suiveurs ».

Une erreur grossière, quoique fréquente, consiste à rechercher simultanément un avantage concurrentiel par les coûts, en rognant voire supprimant un par un les éléments différenciateurs du produit, pour séduire un nouveau segment de marché, moins attaché à cette différenciation qu’au prix. L’exportateur y perd alors rapidement les années d’investissement en valorisation de son image sur les marchés extérieurs.

L’entreprise aura selon moi réussi à harmoniser son positionnement, sa communication et son image, qui forment les trois piliers d’un développement durable à l’export, lorsqu’au lieu de s’entendre dire « Ils sont bons MAIS ils sont chers », on entendra « Ils sont bons ET … ils sont chers ! »